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招商幫丨星巴克的咖啡是沒有小杯的,為什么?

  • 作者: 招商幫
  • 發(fā)布時間: 2021-10-29

星巴克的咖啡是沒有小杯的,為什么?

在星巴克,小號的杯子被稱為tall,最初就是舒爾茨是為了照顧消費者的面子——讓你在花4美元買一小杯咖啡的時候不覺得尷尬,這完全就是營銷手段和虛榮心的事兒,但也足以可見舒爾茨對消費者的洞察之深。星巴克的員工都稱之為“咖啡師”,也會讓你覺得在星巴克點一杯咖啡的高級感。

但在星巴克里賣得最好的杯型,并不是最便宜的中杯,而是大杯。 640.webp.jpg

在“星巴克咖啡杯型中,你最常選的是哪一個?”這個問題的調(diào)查中顯示,59.48%的人群選擇了Grande(大杯),26.72%的人群選擇Tall(中杯),13.79%的人群選擇Venti(超大杯)。而針對那26.72%的消費者選擇Tall(中杯),星巴克服務(wù)員會說一句話:“只要加3元就能升大杯,您需要嗎?”轉(zhuǎn)化率就相當(dāng)?shù)母摺?/span>

消費者覺得只要加3元,就可以換成大杯,太劃算了;但對于星巴克來說,只是多加點水的生意,豈不是更加劃算?

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這就是“中杯效應(yīng)”,解決了人們購買欲望和損失厭惡之間的沖突——因為消費者不是專家,不懂得價格的構(gòu)成,他們擔(dān)心買貴了給自己造成損失,買便宜沒準(zhǔn)買到假貨。所以,消費者往往會選擇“中庸之道”,中間價位是大多數(shù)人都會去做的選擇,選中間價位會讓消費者感覺“比較安全”,是一個“折中”的選擇:最便宜的商品說不定質(zhì)量有問題,最貴的那種則有敲竹杠的嫌疑,居中的應(yīng)該沒啥問題。

沒有對比就沒有傷害,如果你想賣掉那個本來有點貴的商品,不妨設(shè)計一個更貴,功能也不是那么優(yōu)秀的產(chǎn)品,放在它的邊上,其他的,就留給消費者自己判斷選擇了。

不要給你的消費者嫌你貴的機會,關(guān)鍵是你的“杯子”放對位置了嗎?

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